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馬云:向上生長(cháng)!新的一年,讓每位努力工作的人都能得到應有的體面

來(lái)源:仲景健康網(wǎng)發(fā)布時(shí)間:2019/12/31
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馬云:仲景宛西制藥股份有限公司副總經(jīng)理。1998年畢業(yè)于鄭州大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè),從事銷(xiāo)售工作近20年,是一位扎根于市場(chǎng),從業(yè)務(wù)員、區域經(jīng)理、省區經(jīng)理、大區經(jīng)理、公司副總經(jīng)理,一路成長(cháng)起來(lái)的企業(yè)高管。


問(wèn):

2019年公司銷(xiāo)售增幅創(chuàng )下了近五年來(lái)的新高,客觀(guān)說(shuō),醫藥行業(yè)這兩年的變化還是非常大的,尤其是政策對各類(lèi)藥品終端市場(chǎng)的影響,馬總覺(jué)得今年業(yè)績(jì)增長(cháng)的主要原因是什么?


答:

我覺(jué)得今年主要是在三個(gè)方面做了調整,一是我們今年跟外腦咨詢(xún)公司合作,戰略上明確提出了813計劃,有一個(gè)長(cháng)遠的目標,讓大家能夠看到一個(gè)正確的方向。二是戰術(shù)上我們樹(shù)立了兩翼齊飛、雙輪驅動(dòng)的策略,兩翼齊飛就是一個(gè)抓手,然后雙輪驅動(dòng)讓我們的前后臺真正的能夠統一在一起。在這個(gè)策略指引下,我們梳理品類(lèi)結構,營(yíng)造動(dòng)銷(xiāo)氛圍。三是我們團隊的考核機制調整,我覺(jué)得今年明顯能感覺(jué)我們的整個(gè)團隊是動(dòng)起來(lái)了,真正的動(dòng)起來(lái)。


我想今年能夠完成目標,也主要是跟這三方面有密不可分的關(guān)系。


問(wèn):

戰略明確了,目標有了,人員的主動(dòng)性也起來(lái)了,是不是就意味著(zhù)我們明年甚至未來(lái)一個(gè)階段,銷(xiāo)售就有了牽引力和推動(dòng)力?有打算做調整或強化嗎?


答:

今年是我們813戰略的導入期,我們會(huì )朝向這個(gè)方向和目標,我覺(jué)得最核心的一個(gè),就是人員以及團隊的策略。今年我們市場(chǎng)增加了100多人,而且建立實(shí)施了人才晉級通道,包括儲備干部制度,真正的讓愿意為企業(yè)努力工作的這些人,能夠有一個(gè)更好的進(jìn)步。


另外我們今年考核體系也有調整,讓努力去工作的這些人能夠得到體面的收入。這個(gè)方面今年的感觸比較多,就是整個(gè)團隊的變化。


有一句話(huà)叫向內生長(cháng)、開(kāi)放邊界。它的核心是什么? 就是在內部我們要怎么樣形成一種合力?其實(shí)最主要的是在團隊。我們要打造一支有戰斗力、有激情的團隊。我們的團隊因為種種原因,包括年齡等因素,穩定有余,激情不足。大家都很清楚,這支團隊主要源于我們的家鄉,家文化的氛圍非常濃,可以說(shuō)忠誠度,甚至奉獻精神都有。所以我們要怎么樣去調動(dòng)激情,我覺(jué)得這個(gè)才是推動(dòng)我們發(fā)展的內在核心。


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“獨行者近,眾行者遠”,我們要達到813計劃目標,就一定要是一個(gè)有戰斗力的團隊,而且是有共同目標的一個(gè)團隊。


而且在接下來(lái)的2020年,特別是在人員梯隊的建設,包括人員的培訓,比如說(shuō)新進(jìn)入的員工,要怎么樣去培訓,干1年或者2年的員工怎么去培訓,3年5年的,甚至10年以上,還有20年以上,我們要建立這種培訓機制,讓他們都能夠在這個(gè)企業(yè)發(fā)展下去,去創(chuàng )造并分享企業(yè)發(fā)展的紅利。

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一方面是個(gè)人能力的提升,一方面是收入的提升。我覺(jué)得這個(gè)是我們2020年要重點(diǎn)去做的。


問(wèn):

人的因素非常非常重要的!圍繞813戰略,未來(lái)我們對人的需求還是很大,在人員的招聘上有著(zhù)怎樣的要求?具體到分公司,怎樣讓他們能夠去主動(dòng)有意識的加強管理,提升戰斗力?


答:

這個(gè)其實(shí)也是困擾我們很多年的一個(gè)問(wèn)題。


其實(shí)每個(gè)人都有一個(gè)意愿就說(shuō)是根據自己的職務(wù)也好,能力也好,都想有一個(gè)體面的職務(wù)和收入,就是每個(gè)人都有一個(gè)本能的向上生長(cháng)的愿望。


但是我覺(jué)得首先要有一個(gè)基礎,你如果沒(méi)有業(yè)務(wù)能力,那肯定是不可能在這個(gè)團隊里面有一個(gè)長(cháng)遠的發(fā)展。我想下一步我們的人才,一方面我們要擴大我們人員的招聘范圍,因為我們現在立足于省會(huì )鄭州,下一步在選擇人員的話(huà),我們肯定也要考慮人員綜合素質(zhì)的問(wèn)題。


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人員進(jìn)入分公司,主要遵循4個(gè)字,就是選、用、育、留。我們要根據他的特點(diǎn),比如說(shuō)他更合適是去做商務(wù)、還是做KA、還是做醫療,我們首先要對他有一個(gè)職業(yè)規劃,以前是我們比較缺失的。以前可能我們選一個(gè)人進(jìn)來(lái),給你丟到市場(chǎng)上你按你自己的生長(cháng)方式,原始的粗放的生長(cháng)方式,或者說(shuō)是你在上面壓上任務(wù)的大石頭,是吧,它都不是向上生長(cháng),它是往旁邊生,有可能就是達不到我們企業(yè)的要求,或者說(shuō)他在企業(yè)看不到希望。


明年有可能我們要再增加200~300人,所以從人才這個(gè)角度,我想還是在培養機制和整個(gè)打通通道這兩方面來(lái)強化。


問(wèn):

從行業(yè)環(huán)境來(lái)看,近年來(lái)中醫藥的利好政策不斷,站在市場(chǎng)的角度,對此有沒(méi)有感知?如何看待公司品牌及產(chǎn)品,具備怎樣的競爭力?


答:

國家頒布的各種政策,其實(shí)是有利于中醫藥發(fā)展,也是鼓勵中醫藥發(fā)展的。從市場(chǎng)的角度看,中醫藥有自己的特點(diǎn),比如說(shuō)平均毛利貢獻方面,產(chǎn)品認知或培訓教育方面,需要去開(kāi)發(fā)去做。


第一個(gè)還是要突出我們的品牌優(yōu)勢。從我們“藥材好,藥才好”,我們已經(jīng)通過(guò)驗收的“優(yōu)質(zhì)六味地黃丸標準化”國家級項目,去突出仲景中藥的這種品質(zhì)優(yōu)勢。我們高舉高打的媒體或者說(shuō)宣傳,貯積了品牌勢能,下一步我們肯定要加強這種品牌落地和品牌共建。其實(shí)今年我們也做了一些,比如陳列大賽,包括一些門(mén)店的包裝,這一塊我們是需要做一個(gè)長(cháng)期的策略要執行下去,一定要讓更多的消費者能夠看到我們的產(chǎn)品,看到我們的宣傳。


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另外一個(gè)是從挖掘產(chǎn)品,我們怎么樣去跟零售企業(yè)去溝通,把我們的這種中成藥從原來(lái)的彈性需求變成剛性需求,我們的產(chǎn)品非常好,幾乎都是幾百上千年的經(jīng)典方。


舉個(gè)例子,比如糖尿病,糖尿病人降糖的藥物是必須要吃的。而我們六味地黃丸它是可以治療消渴,緩解糖尿病并發(fā)癥的。但是因為糖尿病去吃六味地黃丸的人有多少?我覺(jué)得我們沒(méi)有為消費者創(chuàng )造這樣的消費場(chǎng)景,有這個(gè)知識點(diǎn)的,他可能會(huì )配合著(zhù)吃,如果不知道,他可能買(mǎi)了降糖藥就走。所以我說(shuō)2020年我們要把這種彈性怎么樣做成剛性,我們要給消費者創(chuàng )造這種場(chǎng)景。


如果說(shuō)消費者要買(mǎi)降糖藥,我們通過(guò)店員培訓,讓店員簡(jiǎn)單幾句話(huà),比如說(shuō)你有沒(méi)有腰膝酸軟? 有沒(méi)有舌紅少苔?或者看看舌頭什么顏色?有沒(méi)有嗓子發(fā)干?一般糖尿病都有這些個(gè)癥狀。如果你講不明白,消費者肯定不愿意去購買(mǎi)。


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我們今年一直在做產(chǎn)品研究,我們研究的目的,就是要抓住產(chǎn)品核心的功能主治,以及對應的癥狀,這個(gè)功能主治能夠給消費者帶來(lái)什么?讓店員記住什么?藥和癥狀的對應,就可以對證下藥。然后再通過(guò)管理,通過(guò)療程,真正的能夠把我們品牌產(chǎn)品轉化成銷(xiāo)量,這個(gè)我覺(jué)得是2020年我們必須要去大力推。


問(wèn):

從一線(xiàn)銷(xiāo)售成長(cháng)為團隊領(lǐng)導者,你覺(jué)得自己具備了怎樣的性格品質(zhì)?從事銷(xiāo)售工作,是否有促使你成長(cháng)的內生動(dòng)力?

 

答:

我的性格其實(shí)怎么說(shuō),我覺(jué)得對我自己一個(gè)評價(jià),就是認準一個(gè)事兒,我必須要把它做好。今年我們培訓的時(shí)候,我自測是個(gè)極藍色的性格,這個(gè)性格也不是很好,可能有時(shí)候會(huì )做武斷的決策。但是我作為公司自己培養的,然后到現在,我始終覺(jué)得做事情,一個(gè)要有明確的目標,然后要有一些正確的方法,要有一個(gè)寬闊的胸懷。


今年回公司以來(lái),面臨各種各樣的事情,內部的也好,外部的也好,感觸確實(shí)也特別多。因為本身我父親去世的也比較早,也是單親家庭,然后公司給我機會(huì )去鄭州大學(xué)上學(xué),然后一直在銷(xiāo)售,今年第21個(gè)年頭,我是公司鄭大培養的第二批學(xué)生,我覺(jué)得我們這一代人一定是肩負著(zhù)很重要的使命。

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應該說(shuō)我們還有10年吧,最美好的年齡。我的目標是想跟我們的銷(xiāo)售團隊一起實(shí)現813目標。我跟周?chē)氖】傄埠?,跟業(yè)務(wù)部門(mén)聊天,也經(jīng)常提到如果我們實(shí)現了這個(gè)目標,我們以后退休了,我們回家跟孩子們,跟朋友們也有值得吹噓的吧,哈~


問(wèn):

做為銷(xiāo)售領(lǐng)頭人,馬總認為當下面臨最大的挑戰是在管理層面還是在業(yè)務(wù)層面? 如何解決呢?


答:

因為今年是我們813戰略的導入點(diǎn),從內部來(lái)說(shuō),我覺(jué)得管理方面是存在一些問(wèn)題,最緊迫就是我們要建立制度化、流程化。其實(shí)我們有很多的制度,原來(lái)都是有的,但是我們在執行的時(shí)候,沒(méi)有執行好。


所以我想在制度的建設上,我們2020年一定還會(huì )繼續強化執行,要實(shí)現讓制度來(lái)約束人,而不是讓人來(lái)管人,讓制度發(fā)揮它最大的作用。就像法律一樣,大家都知道法律有一個(gè)底線(xiàn),你觸碰這個(gè)底線(xiàn)就是違法。公司也是,公司要建立制度化,就是制度在這,不違背這個(gè)制度。


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另外一個(gè)是外部客情,現在我們在客戶(hù)面前展示的企業(yè)形象,還是不夠豐滿(mǎn)。在跟客戶(hù)接觸談判,跟其他企業(yè)放在一起的時(shí)候,明顯感覺(jué)我們可提供的有邏輯、有說(shuō)服力的東西有限,所以我覺(jué)得2020年我們要加強與客戶(hù)之間的品牌貢獻,包括高層的互動(dòng),不能讓客戶(hù)覺(jué)得除了毛利我們就沒(méi)有其它。


所以我覺(jué)得是一個(gè)是內部的,就是制度建設制度的執行,外部我們跟客戶(hù)之間明顯感覺(jué)好像還是有一層窗戶(hù)紙有待捅破。


問(wèn):

馬上就2020,新一年馬總對自己有什么樣的一個(gè)愿望?對我們的團隊來(lái)講?新年了跟大家說(shuō)點(diǎn)什么?


答:

首先代表公司對全體的同事和家人們表示衷心的感謝,2019年的成績(jì)離不開(kāi)各位的努力付出。2020年已經(jīng)到來(lái),首先給大家拜個(gè)早年,祝大家在新的一年里身體安康,萬(wàn)事順意。新征程、新出發(fā),我們將攜起手來(lái),努力拼搏,再創(chuàng )佳績(jì)。

 

后記:人是銷(xiāo)售環(huán)節中致關(guān)重要的核心因素。


2020,我們會(huì )將筆墨和鏡頭更多對準個(gè)人或團隊。他們或是一線(xiàn)的業(yè)務(wù)精英,或是團隊的管理能手,或青年新秀,或勤奮樂(lè )學(xué),或勇于擔當。通過(guò)他們的想法、思路,或細微而具體的銷(xiāo)售日常,去了解感知我們的市場(chǎng)、產(chǎn)品及品牌。


營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理馬云接受了我們的首期專(zhuān)訪(fǎng),在此,我們對馬總的配合支持表示感謝!


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